當(dāng)“舒適家”相遇“AI智能”，為家裝新概念的誕生埋下伏筆。隨著生活水平的提升，人們對家裝的要求也是越來越高，居家需要舒適，居家也需要智能。那么，家居電器愈加智能化就能實(shí)現(xiàn)人們需要的智能舒適了嗎?答案是片面的。

　　優(yōu)質(zhì)智能的產(chǎn)品固然重要，但舒適智能系統(tǒng)的設(shè)計和安裝也是不可忽視的，這就不得不提到一批至關(guān)重要的人，那就是舒適智能集成商。在實(shí)現(xiàn)智能舒適家理念的整個過程中，集成商的作用不容小覷，方案設(shè)計，硬件施工，軟件設(shè)置，售后服務(wù)，整個實(shí)際操作過程中，集成商缺一不可。然而，對于一些人而言，集成商的作用并沒有那么大，甚至很可能集成商要被“下崗”了。

　　那么集成商的作用到底是可有?還是可無呢?一個優(yōu)秀的集成商在營銷方面需要具備那些素質(zhì)呢?《舒適系統(tǒng)》雜志特邀南通百年節(jié)能科技有限公司營銷總監(jiān)汪海波先生為廣大讀者分享一個優(yōu)秀集成商的晉級之路。

　　NO.1

　　百年之名 信譽(yù)責(zé)任

　　“南通百年節(jié)能科技有限公司(以下簡稱百年舒適家)的前身是蘇州東美空調(diào)設(shè)備有限公司，成立于1993年，至今已經(jīng)擁有25年的歷史了。”汪海波先生告訴記者。如今的百年舒適家已經(jīng)是一家專注于為居家生活提供舒適、節(jié)能的“采暖、空調(diào)、新風(fēng)、凈水”系統(tǒng)集成服務(wù)的企業(yè)。20余年的積累沉淀在今日薄發(fā)，公司已擁有1000平米的運(yùn)營管理中心，2000平米的倉儲服務(wù)中心，50余家分支機(jī)構(gòu)，10大直營店，20余家社區(qū)服務(wù)站，近百名專業(yè)工程技術(shù)服務(wù)人員，并建立起一套完整規(guī)范的售前、售中、售后一體的管家式全程無憂服務(wù)體系。

　　汪海波的故事要從十年前開始。十年前的百年舒適家還在沿用上一個名字，汪海波也只是一個沒有任何頭銜的業(yè)務(wù)員。汪海波同百年舒適家另一個創(chuàng)始人張風(fēng)流一起在南通崇川區(qū)租一間房子，沒有名片，沒有辦公樓，出行靠腳和一輛小電車，拎包走戶開始了百年舒適家艱難的升級之路。

　　08年百年舒適家迎來第一個重要的轉(zhuǎn)折，從批發(fā)轉(zhuǎn)型到零售。汪海波和張風(fēng)流終于擁有了自己的辦公樓，一間刷墻裝修自給自足的寫字樓。兩個人的組合也變成了五個人的團(tuán)隊(duì)，出行依然是電動車和腳，無論紛飛的大雪還是毒辣的烈日。

　　2010年，百年舒適家這一名字正式確立，由工裝批發(fā)零售進(jìn)入到家裝暖通行業(yè)。進(jìn)入家裝暖通領(lǐng)域初期，百年舒適家因?yàn)槊衷馐艿皆S多人的質(zhì)疑。之所以公司叫做‘百年舒適家’，這表明的是一種態(tài)度，百年舒適家的合作對象有日立、約克、博世、潤索等，無一例外的是這些品牌都是百年或近百年的企業(yè)。選擇百年品牌合作，一方面是因?yàn)橥ǔ０倌昶髽I(yè)都擁有一定的責(zé)任感，在產(chǎn)品和售后方面有完善的服務(wù)體系和保障;另一方面同百年品牌合作也能促使百年舒適家的服務(wù)和安裝技術(shù)及質(zhì)量獲得較好的提升，只有不斷接觸先進(jìn)技術(shù)的集成商才能在行業(yè)中走的更遠(yuǎn)，最終保證客戶沒有任何后顧之憂。

　　據(jù)了解，百年舒適家于2010年發(fā)展至今，已經(jīng)由一家門店發(fā)展成為10家直營店，年家裝銷售額從1000萬元升至1.5億元。百年舒適家成立之初就以“打造南通區(qū)域最大、最專業(yè)的舒適家居集成商”，成為一家令人尊敬的舒適家居行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為目標(biāo)，在滿足全體員工物質(zhì)和精神需求的同時，為行業(yè)和社會的發(fā)展做出貢獻(xiàn).

　　NO.2

　　精于專業(yè) 引領(lǐng)大潮

　　汪海波坦言，從無到有的路是漫長且伴隨苦痛的，但漫長的痛苦可以讓企業(yè)的成長更加茁壯，讓品牌在市場中擁有更大的力量。百年舒適家每一次的轉(zhuǎn)型都是一次難忘的蛻變，伴隨著陣痛只會讓自身更加強(qiáng)大。公司面臨的每一次危機(jī)，只要挺過去就一定是這個公司破繭成蝶重新蓬勃發(fā)展的開始。

　　汪海波告訴記者一個優(yōu)秀的舒適家集成商需要擁有以下幾點(diǎn)特質(zhì)：

　　第一，了解前沿技術(shù)，擁有專利技術(shù)。舒適家集成系統(tǒng)的設(shè)計與安裝，沒有技術(shù)的支撐是很難完成的。了解前沿的設(shè)計方案和安裝技術(shù)，可以讓客戶在第一眼就被設(shè)計方案所吸引。正如中國菜品極其注重色香味俱全，色排在第一位，就是你給客戶的設(shè)計方案足夠“美”嗎?能立馬激起客戶的需求欲嗎?“美”的設(shè)計方案之后，系統(tǒng)的安裝能讓客戶聞到“香”嗎?如果提供的方案無色又無香，即使系統(tǒng)的使用效果再好，客戶也不會有“嘗”的欲望。

　　汪海波稱百年舒適家擁有專業(yè)的舒適家居系統(tǒng)設(shè)計團(tuán)隊(duì)，能夠因地制宜的為客戶定制完美的舒適家系統(tǒng)方案。此外，在系統(tǒng)安裝方面，百年舒適家目前已經(jīng)擁有三項(xiàng)專利，將復(fù)雜的零部件安裝完美集成，“采暖、空調(diào)、新風(fēng)、凈水”一鍵輕松搞定。百年舒適家通過前沿的安裝技術(shù)實(shí)現(xiàn)舒適家裝智能化，一部手機(jī)就可以完美操控。

　　第二，產(chǎn)品選擇。古有言，金玉其外敗絮其中，如何規(guī)避“敗絮”，對于舒適家居集成系統(tǒng)來說，組成系統(tǒng)的每個部件都一定要保證是“精品”。百年舒適家以百年為名，前文已有所贅述，選擇與百年或者接近百年的企業(yè)合作，重要的一點(diǎn)就是因?yàn)榘倌昶放飘a(chǎn)品的品質(zhì)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品做為支撐，舒適家居系統(tǒng)需要的功能才能被發(fā)揮得淋漓盡致，為最終系統(tǒng)效果的實(shí)現(xiàn)，提供強(qiáng)有力的保障。

　　第三，施工環(huán)節(jié)，重中之重。作為集成商最重要的環(huán)節(jié)就是施工，百年舒適家在行業(yè)中扎根二十余年，如今對每一類產(chǎn)品的安裝都擁有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和流程，并以書面形式呈現(xiàn)給客戶，客戶可以全程參與，親身經(jīng)歷裝配全過程，完美的舒適家居系統(tǒng)在眼前一點(diǎn)點(diǎn)呈現(xiàn)。

　　第四，引領(lǐng)潮流，不人云亦云。作為集成商一定要扎根市場，擁有敏銳的市場觀察力，把握市場風(fēng)向，才能領(lǐng)先一步。汪海波講，百年舒適家在做批發(fā)業(yè)務(wù)的時候，就以獨(dú)特的眼光選擇了美的，這使得百年舒適家在產(chǎn)品方面領(lǐng)先南通當(dāng)?shù)仄渌缮倘轿迥?再者，最近幾年百年舒適家核心主打約克兩聯(lián)供，即使在前期賠了很多錢，但百年舒適家直到今天依然選擇約克兩聯(lián)供，如今已經(jīng)成為整個南通市場的兩聯(lián)供領(lǐng)導(dǎo)者。

　　汪海波稱，作為一個優(yōu)秀的集成商一定要能夠把握潮流風(fēng)向標(biāo)，不斷的升級自己的產(chǎn)品和技術(shù)，比如約克兩聯(lián)供系統(tǒng)，如今百年舒適家已經(jīng)運(yùn)用的十分成熟，現(xiàn)在開始擴(kuò)展到做整個居家的生態(tài)系統(tǒng)，將“五恒”標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)際效果帶給中國的千家萬戶。引領(lǐng)潮流，未來大有作為。

　　NO.3

　　返璞歸真 將心比心

　　作為百年舒適家的營銷總監(jiān)，汪海波先生十分樂意將自己的一些銷售方面的經(jīng)驗(yàn)分享給大家。

　　一、勤奮自律，學(xué)無止境。由于面對的客戶層次不一，因此在了解自身產(chǎn)品各項(xiàng)參數(shù)功能的基礎(chǔ)之上，作為一個銷售人員還需要花大量的時間去涉獵更多的其他方面的知識，豐富的知識儲備可以和客戶擁有更多的話題，同時豐富的學(xué)識也會更輕松地獲得客戶的信任和好感。再者就是自律，時刻制定目標(biāo)，將一個整體劃分成明確的幾部分，一步步完成。勤奮堅(jiān)持，自律的可怕之處會逐漸展現(xiàn)。

　　二、智慧親和，精準(zhǔn)分析，細(xì)節(jié)捕捉。都說溝通是門藝術(shù)，而銷售更應(yīng)該掌握這門藝術(shù)。善于觀察是一種智慧，在同客戶溝通的時候，通過觀察和分析客戶的語言，才能夠準(zhǔn)確的捕捉客戶的真正需求和“痛點(diǎn)”。智慧體現(xiàn)在語言的運(yùn)用，一個專業(yè)的東西一定要能夠通過生活化的語言表達(dá)出來，一味地“高深莫測”反而會適得其反。在交流過程中眼善于觀察，一旦客戶的表情在談到某個點(diǎn)時，情緒突然十分興奮或者激動，那么這個點(diǎn)就極有可能是客戶的一個“痛點(diǎn)”，把握住“痛點(diǎn)”所在，對于產(chǎn)品的推出將達(dá)到事半功倍的效果。

　　三、返璞歸真，以心交心。再優(yōu)秀的產(chǎn)品和技術(shù)應(yīng)有的領(lǐng)域和實(shí)際情況不同，也便會存在一些瑕疵。因此在同客戶介紹產(chǎn)品時不要刻意的規(guī)避短處，一味夸大優(yōu)點(diǎn)。人無完人金無足赤，用心對待每一個客戶，多換位站在客戶的立場上去思考，客戶先認(rèn)可銷售員，才能進(jìn)一步去了解產(chǎn)品，最終瑕不掩瑜，會促成合作的達(dá)成。誠信會讓一個產(chǎn)品和企業(yè)，走得更遠(yuǎn)更好。

　　后記

　　百年舒適家，可以說是集成商之中的一個翹楚，而它的發(fā)展也印證了一個道理，集成商不僅僅是一個連接客戶和產(chǎn)品的“連接器”，而應(yīng)該是一個“藝術(shù)家”一個“伯樂”，將優(yōu)秀的產(chǎn)品通過完美的設(shè)計，最終實(shí)際應(yīng)用到舒適家居系統(tǒng)之中，不斷自我更新，把握行業(yè)風(fēng)向，鉆研創(chuàng)新，才能真正的將“智能舒適家居”這一理念完美達(dá)成。